Есть мнение, что через десяток лет каждый второй новый автомобиль по всему миру будут продавать через Сеть. Если бы не пандемия... В разных странах глобальные мультибрендовые платформы стали предлагать купить машины — как новые, так и подержанные. А пандемия и временно закрытые автосалоны в прошлом году выступили катализатором: некоторые фирмы спешно запустили онлайн-продажи на своих официальных сайтах. В России так поступили Lada, УАЗ и ряд крупных дилеров по собственной инициативе. У BMW, Volvo, Jaguar Land Rover, Renault, Nissan и Chery сетевые сервисы продаж появились раньше. Параллельно развиваются сайты-агрегаторы, собирающие предложения от сотен дилеров разных марок, а также банков (насчет кредитов) и страховых компаний. ЧТО ВОЗМОЖНО ПРИ ОНЛАЙН-ПОКУПКЕ 1. Выбор модели и комплектации у конкретного дилера — на сайте автопроизводителя, дилера или агрегатора продаж автомобилей. 2. Создание онлайн-заявки — бронирование автомобиля, в некоторых случаях требуется предоплата символических размеров 10–20 тысяч рублей. 3. При желании сдать старую машину в trade-in предварительная оценка возможна онлайн, но диагностика — только в техническом центре. 4. Консультация менеджера и подбор дополнительного оборудования могут пройти дистанционно. 5. Некоторые компании практиковали бесплатную доставку выбранной модели для тест-драйва (сейчас такой услуги нет). 6. Оформление кредита и страховки всех видов. 7. Внесение платы — частично или полной суммы, оплата банковской картой, по QR-коду или через сервисы Google Pay, Apple Pay. 8. Доставку эвакуатором в удобное для покупателя место практикуют только некоторые фирмы. Во всех иных случаях получение автомобиля — в салоне. Сколько кликов? Изначально афишировалась «покупка в один клик». Клиент выбирает, комплектует автомобиль через конфигуратор и оплачивает покупку. Компания доставляет машину на дом, где получатель ставит финальные подписи на все документы. Легко и быстро! А в условиях пандемии — сказочно! Прямизна пути сразу нарушалась необходимостью встроить в него схему trade-in. Чтобы сдать старую машину, неизбежен визит в дилерский салон. А раз уж приехал, то там и выбрать новую, и провести тест-драйв. В конечном итоге никакого «одного клика» не получалось нигде, поскольку часто надо оформлять еще и кредит, а страховку — всегда. Это куча дополнительных «кликов». В итоге выбор машины, ее бронирование и оплата возможны по интернету. А оформление бумаг, как и раньше, происходит в офисе. Ни о какой доставке на дом обычно даже речи нет. По сути, в цифровую зону перенесена только оплата. Частичные онлайн-продажи организовал АВТОВАЗ. На российском сайте Kia можно выбрать машину, рассчитать кредит и стоимость старой машины в trade-in, затем — пожалуйте к дилеру. Сайт Шкоды предлагает забронировать и купить машину в три клика (точно в три? не больше?), но получать ее надо обычным порядком. Нечто подобное с вариациями — у многих фирм. А Volkswagen открывает только цифровые шоу-румы в дополнение к аналоговым. Покупатель на большом экране с помощью менеджера конфигурирует то, что ему хочется. А потом идет к дилеру, чтобы завершить покупку. Кому выгодно? Основные выгоды понятны. Покупатели экономят время, производители могут снизить цены за счет маржи и упрощенной логистики. Проблемы дилеров, которые лишаются части клиентуры, решают сами дилеры — подход циничный, но таковы законы бизнеса. Что дальше? Опросы покупателей показывают, что «удаленка» пока не вызывает особой приязни. Большинство признает, что экономия времени, возможность покупать в любое время суток и отсутствие назойливых консультантов — это хорошо. Вместе с тем около 80% россиян однозначно не хотят покупать машины онлайн. Часть остальных готова на это только при наличии значительных скидок. Главная причина: необходимо посмотреть, пощупать, примерить живую машину. Все-таки автомобиль — не телефон и не холодильник. Поэтому по статистике покупатель при выборе нового автомобиля из числа массовых проводит в среднем около 1,5 тест-драйвов. Для премиальных марок этот показатель еще выше. Тест-драйв с доставкой автомобиля клиенту сумела реализовать Renault. Благодаря этому удалось продать первый автомобиль полностью онлайн, хотя сервис работал уже три года. Подержанные автомобили тоже продают онлайн, однако найдется хоть кто-то, готовый их оплатить не глядя? Сдерживают онлайн-продажи мудреный алгоритм, особенно если нужен кредит, и слишком большие суммы перечислений — с учетом возможности каких-то сбоев или ошибок. ДВАДЦАТЬ ДНЕЙ СПУСТЯ Hyundai начала полноценные онлайн-продажи 1 декабря прошлого года. Алексей Калицев, управляющий директор «Хендэ Мотор СНГ», тогда заявил, что к 2025 году компания хотела бы довести до 50% собственную долю прямых продаж автомобилей. Это не вызвало у дилеров восторга, и питерская их часть, опасаясь разорения, даже написала жалобу в Российскую ассоциацию автодилеров. Потом озвучили итоги. За двадцать дней работы онлайн-сервиса через него зарезервировали 510 автомобилей, за 85 внесли предоплату, а 55 полностью оплатили. По данным AEB, в декабре 2020‑го Hyundai реализовала 16 354 машин. 55 штук от этого числа — около 0,3%. До заветных 50% невообразимо далеко. На сегодня машины на сайте надо отлавливать — поговаривают, что обычно их выбрасывают в продажу по понедельникам, но заканчиваются слоты очень быстро. Хотели как лучше... Компания Lifan в конце 2015‑го на самом деле продавала на одной из крупнейших торговых площадок не сам автомобиль, а скидочные купоны (на 10 тысяч рублей при цене в одну тысячу). Россиянам продали 41 купон, по которым приобрели 22 автомобиля. На этом акция завершилась. Renault полностью онлайн продала только два автомобиля из трехсот, выставленных на продажу (все — Arkana в люксовом исполнении Edition One). За все остальные лишь внесли предоплату — а доплачивали уже в дилерскую кассу. В конце 2016‑го в Санкт-Петербурге дебютировала онлайн-платформа компании Carmart, в то время дилера семи марок. Афишировали «продажи в один клик» с возможностью доставки покупки на дом в рамках Ленинградской области. На пике продавали по 30 машин в день, однако быстро наступил спад — поток клиентов иссяк. Через год проект закрыли. Недавно состоялась его реанимация, но уже в формате агрегатора. Об успехах пока не слышно. Чего нам не хватает? Программы пока не умеют уговаривать покупателей на опционные пакеты и дополнительное оборудование так хорошо, как менеджеры. Это нравится покупателям, но не нравится продавцам.Хотя в теории несложно создать виртуального менеджера, уговаривающего и соблазняющего, возможно, лучше реального. Клиент мог бы даже настроить пол, внешность и «звучание» менеджера! Но пока что диалог идет в письменной форме. Маркетологи, впрочем, считают, что за интернетом — будущее автомобильного рынка. Очень уж заманчиво сократить расходы и повысить прибыли. Но на ближайшие десять лет прогнозы осторожные: при благоприятном развитии — до 7–8% от общего числа продаж. Источник: https://www.zr.ru/